Salg og salgspsykologi af Mette Hald og Mette Risgaard Olsen

DKK997,00

1 på lager

Varenummer (SKU): 9788776757519 Kategorier: , , ,

Beskrivelse

Bogen henvender sig til dig som vil lære at sælge.


Indledning

Salg og salgspsykologi er en bog, der er rettet direkte mod undervisning i BtB-salg på videregående uddannelser. Derudover kan den med udbytte læses af alle, der arbejder med BtB-salg og ønsker en grundlæggende forståelse for, hvordan man opbygger det gode salg.

Bogen er opdelt i fire dele:

1. Introduktion til salg
2. Grundlæggende viden om salg
3. Salgsmødets planlægning og gennemførelse
4. Salgsledelse og -opfølgning.

Hver del er bygget op af en række kapitler, der alle afsluttes med øvelser og spørgsmål, som tager udgangspunkt i det indhold, der er gennemgået i kapitlet.

Salg og salgspsykologi handler grundlæggende om, hvordan man afdækker og opfylder en kundes behov til begge parters gensidige tilfredshed.

Den teknologiske udvikling gennem de senere år har betydet, at mange produkter i stigende grad har de samme funktionelle egenskaber. Produkter inden for samme område bliver mere og mere ens, hvorfor prisen let bliver kundens vigtigste valgkriterium. For en sælger er dette en udfordring, der kræver, at man er bevidst om at skabe udbytte for kunden på andre områder end de fysiske produktegenskaber og prisen. Derfor betyder den relation, man formår at skabe til kunden, meget for, om man får succes som sælger.

En sælgers succes afhænger af en lang række faktorer som for eksempel at det produkt, sælgeren sælger, har relevans for kunden, og at sælgeren matcher kundens aktuelle behov. I dag er konkurrencen stor inden for de enkelte brancher, hvilket betyder, at du som sælger skal brænde igennem på mange områder. I forlængelse af den udvikling er der tre færdigheder, din succes som sælger afhænger af. Det er din evne til at forstå dig selv og til at vide hvem du selv er, vide hvad der er dine styrker og svagheder i salgsrollen, og vide hvordan du med størst gennemslagskraft brænder igennem i dit salgsarbejde. Derudover skal du have indsigt i, hvordan du virker på dine kunder. Du skal være i stand til at situationstilpasse din personlige salgsstil, så du matcher forskellige kundetyper.

Vil du være fremtidens sælger, skal du derfor være menneskekender. Det vil sige, at du, for at kunne begå dig med størst mulig gennemslagskraft og succes på markedet, skal have en grundlæggende psykologisk forståelse for, hvordan mennesker handler og reagerer i givne situationer. Du skal vide, hvordan du bruger sproget mest optimalt, og du skal have en generel viden om kommunikative principper, så du mest effektivt bliver i stand til at påvirke din kunde i den ønskede retning.

Derudover skal du også have et indgående kendskab til dig selv. Du skal vide, hvordan du som person mest hensigtsmæssigt brænder igennem. Du skal kende din kundes behov, kunne sætte dig i kundens sted og tage udgangspunkt i det, der skaber værdi for din kunde. For at finde frem til kundens behov skal du have viden om kundens købsadfærd. Du skal have kendskab til grundlæggende salgsteknikker i bestræbelserne på at finde frem til, hver der skaber værdi for kunden. Dette er kernen i et godt salg.

I bogens første del introduceres du til begreberne salg og sælgere. Her får du en grundlæggende forståelse for, hvad salg er. Derudover får du indblik i, hvilke personlige og faglige egenskaber du skal have for at være en god sælger. Afsnittet indeholder kapitlerne:

  • Salg og sælgere
  • Hvad er en god sælger?
  • Etisk og uetisk salgsadfærd
  • Juridiske aspekter af salg.

I anden del behandles nogle mere generelle og overordnede temaer, du som sælger skal forholde dig til før salgsmødet. Afsnittet er inddelt i følgende kapitler:

  • Emner, kunder og købsadfærd
  • Kommunikation
  • Psykologiske værktøjer
  • Typologier

I tredje del behandles selve salgsmødet. Forud for et salgsmøde skal du opstille mål for, hvad du gerne vil opnå i dit møde med kunden, og du skal overveje, hvordan du med størst mulig gennemslagskraft kan målrette dine budskaber til den kundetype, du står over for. Afsnittet er bygget op over kapitlerne:

  • Forberedelse til salgsmødet
  • Salgsmødet
  • Forhandling

I del fire vil der på et overordnet plan blive fokuseret på organisering af salgsarbejdet, herunder hvordan du som sælger udnytter din tid mest optimalt, hvilke kunder du skal fokusere på, og hvilke muligheder salgsledelsen har for at følge op på et salg. Afsnittet er bygget op over kapitlerne:

  • Salgsledelse
  • Salgsopfølgning
  • Key account management.

Mette Hald og Mette Risgaard Olsen

Køb den nu, læs og lær at sælge resten af livet som er lig med penge på din bankkonto.

 

Anmeldelser

Der er endnu ikke nogle anmeldelser.

Vær den første til at anmelde “Salg og salgspsykologi af Mette Hald og Mette Risgaard Olsen”

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *